白酒企業(yè)SWOT矩陣
1.科學選擇目標市場
酒作為一種文化消費品,在美國和澳大利亞等地區(qū)有很多華人,且很多人還保持著原有的生活模式,中國文化在他們身上還有所體現(xiàn)。因此,出口的目標市場選擇方面,應(yīng)該以眾多海外華人為主。
隨著國際之間的商業(yè)與文化交流逐漸頻繁,很多外國人對于白酒的認可也能夠作為目標市場的選擇。根據(jù)經(jīng)驗和資料數(shù)據(jù)顯示,目標市場的選擇主要集中在東南亞、港澳臺、日本、韓國以及其他國家與地區(qū)。
2.合理選擇分銷渠道
中間商選擇:互聯(lián)網(wǎng)背景下的國際貿(mào)易,世界范圍的中間商依舊是中國白酒企業(yè)出口的主要途徑之一。這些中間商在信息和數(shù)據(jù)方面占有絕對的優(yōu)勢,且成功經(jīng)驗多,選擇與利用恰當?shù)闹虚g商對于白酒企業(yè)的出口,會比自身直接將產(chǎn)品出口到國外所費成本更低。
連鎖店建設(shè):一些苦心經(jīng)營的國外銷售機構(gòu),因其不具備市場優(yōu)勢,特別容易被忽視和淹沒。相比之下,靈活的經(jīng)營模式,例如建設(shè)特許經(jīng)營店等,可以在當下激烈的競爭中凸顯地位。
3.營銷模式
名酒企業(yè)銷售聯(lián)盟:在國內(nèi)處于一線的白酒企業(yè),雖然在國內(nèi)是競爭關(guān)系,但對于出口國際貿(mào)易,要以利益共同體出現(xiàn),統(tǒng)一價值取向。成立名酒企業(yè)銷售聯(lián)盟組織,能夠?qū)⑿袠I(yè)資源以及市場資源高效整合在一起,提升本行業(yè)在國際市場的競爭力與抵御各種風險的能力。在具體操作方面,可利用在國外市場有著豐富經(jīng)驗的組織和機構(gòu),還可以成立新實體店或者通過現(xiàn)存的名酒合作企業(yè)實現(xiàn)運行。
白酒產(chǎn)品交流會:白酒交流會憑借成本低、信息集中性強和廠家面對面溝通等特性具備強大的優(yōu)勢。
電子商務(wù)平臺:經(jīng)過長時間的驗證,各家名酒企業(yè)都會構(gòu)建自家品牌網(wǎng)站,很多還是以企業(yè)名片形式呈現(xiàn)在消費者眼前,電子商務(wù)功能沒有發(fā)揮出來。電子商務(wù)作為一種減少中間環(huán)節(jié)的平臺,對于提升銷售效率和降低營銷成本方面作用很大。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)民已經(jīng)逐漸認識到電子商務(wù)的重要性,其對于人們的生活與工作已經(jīng)不可缺少,雖然存在安全性方面的問題,但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)正在不斷優(yōu)化,網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為當前最具優(yōu)勢的營銷方式之一,市場潛力巨大?,F(xiàn)如今,國內(nèi)的部分專業(yè)機構(gòu)已經(jīng)開發(fā)出了非常成熟的外貿(mào)平臺,例如環(huán)球資源電子商務(wù)系統(tǒng)。
4.其他方面
為了得到更多消費者的認可,要注重宣傳與促銷等方面的工作,一些企業(yè)在促銷的過程中連貫性不強,沒有十分明確的主題就進入了實踐階段,這樣容易走向極端,導(dǎo)致消費者對于促銷活動的認知不是十分清晰。針對一些特殊的節(jié)假日,白酒企業(yè)也可以利用對接的恰當主題進行促銷。
例如:回報促銷模式:利用回扣返利、免費試飲進行促銷;紀念促銷模式:借助節(jié)假日和周年慶等模式進行促銷;限定促銷模式:限時限量進行促銷;定價銷售模式:利用特價和滿額的形式進行促銷。白酒是一種帶有人文關(guān)懷的飲品,銷售的終端為消費者,其不僅是一種分銷渠道,所有數(shù)據(jù)的利用均需要將消費者當作主體。從銷售源頭采集數(shù)據(jù)并分析運用,精準掌握白酒生產(chǎn)過程中的各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù),并兼顧營銷數(shù)據(jù)的預(yù)測以及基于大數(shù)據(jù)對消費者行為與習慣等因素進行分析,為白酒企業(yè)出口提供有力支撐。
白酒企業(yè)對于潛在的消費者要從其購買歷史和興趣愛好方面綜合考量。白酒是傳統(tǒng)飲品,消費人群的年齡主要集中在35歲以上的男性,但90后等消費人群比較容易接受新鮮的事物,他們對于新體驗而言是一個潛在的消費人群,可通過培養(yǎng)習慣而吸引年輕人加入到白酒愛好者隊列中。