銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要點(diǎn)有哪些?如何打造彪悍的銷售團(tuán)隊(duì)
1. 對客戶進(jìn)行個性化的溝通,以及在正確的時間對正確的人說正確的話和做正確的事,對有效營銷至關(guān)重要。
2. 為了擴(kuò)大利潤和銷售額,公司必須投入時間和資源來尋找新客戶。與客戶產(chǎn)生連接的方式包括在能夠接觸到潛在客戶群體的媒體上做廣告,向可能的潛在客戶寄發(fā)信件和電子郵件,向名單經(jīng)紀(jì)人購買顧客名單,以及使用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來識別潛在客戶。
雖然大眾和數(shù)字通信技術(shù)為這項(xiàng)工作提供了便利,但為了完成相關(guān)的溝通和銷售,有時也需要個人溝通。人員銷售是許多價值數(shù)十億美元的企業(yè)的核心。
3. 營銷者必須在營銷線索的數(shù)量和質(zhì)量之間找到平衡。太多的線索(即便是高質(zhì)量的線索)會使銷售人員不堪重負(fù),讓最有希望的銷售機(jī)會落空;線索太少或質(zhì)量不高則可能會使銷售人員變得沮喪或士氣低落。
4. 銷售不是一個單純由賣家向買家展示信息的單向過程,而是一個互動過程,買家通常會向賣家提出問題和反對意見。買家的大多數(shù)反對意見來自兩個方面:心理抵觸和邏輯抵觸。
心理抵觸(psychologicalresistance)包括對打擾的抵觸,對既定供應(yīng)商或品牌的偏愛或冷漠,不愿意舍棄以前的東西,銷售代表引起的不愉快的聯(lián)想,預(yù)設(shè)的想法,不喜歡做決定,以及對花錢比較在意。
邏輯抵觸(logicalresistance)可能是對價格、交貨時間、產(chǎn)品或公司特性持有的反對意見。
為了處理心理和邏輯上的反對意見,銷售人員要保持積極的態(tài)度,請買家闡明他們反對的原因,以提問的方式讓買家自己來回答他們的反對意見,否認(rèn)這些反對意見的合理性,并將其轉(zhuǎn)變成購買動機(jī)。
5. 成功的直接營銷者把與客戶的互動視為一個追加銷售、交叉銷售或是加深關(guān)系的機(jī)會。他們確保對每個客戶都有足夠的了解,以定制和個性化其報價和信息。
同時,直接營銷者還會根據(jù)對客戶生活事件和生活階段的了解,為每個有價值的客戶制訂終身營銷計(jì)劃,并精心安排活動中的每個元素。
電話:010-87712838
QQ:321210237
郵箱:hmbx@hmbx.com.cn
地址:北京市朝陽區(qū)通惠河北路10號大望路電影產(chǎn)業(yè)園3-5
版權(quán)信息:華媒百象傳媒科技(北京)有限公司2013-2021 ? 版權(quán)所有
備案號:京ICP備18000960號-2
網(wǎng)站部分文章采編自互聯(lián)網(wǎng),如有侵權(quán)問題請聯(lián)系:17633138901刪除