目前因為“口罩問題”大量企業(yè)轉(zhuǎn)型,將線下業(yè)務(wù)搬到線上是不可否認(rèn)的事實,對企業(yè)來說,社群營銷尤為重要。接下來我們講解一下社群營銷方式有哪些?以及社群營銷案例分析。
1. 首因效應(yīng)vs新好友應(yīng)答
首因效應(yīng),是指人們最初接觸到的信息所形成的印象,對后續(xù)行為活動和評價產(chǎn)生影響。
社群營銷案例分析:如果我們剛到一個陌生的火鍋店,服務(wù)員態(tài)度冷冰冰的,即使火鍋比海底撈好吃,它在你心里的評分也不會高過海底撈吧;甚至以后你一想到這家火鍋店,心里也會有些許陰影。
那在社群運營中,很多文章都會講首先得做好:新好友應(yīng)答,開營班會,樹立群規(guī)等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)——美其名曰增加用戶歸屬感、儀式感。
講的都沒錯,但可以用“首因效應(yīng)”的角度去剖析。
也就是說:運營團(tuán)隊在第一次接觸到用戶,我方運營所展現(xiàn)的熱情、專業(yè)等程度,會給用戶留下的印象,并在用戶的頭腦中形成并占據(jù)著主導(dǎo)地位。
這里需要注意的是:新好友應(yīng)答形式上差不多,但是內(nèi)容上也最好是根據(jù)朋友圈打造的人設(shè)做優(yōu)化調(diào)整~2. 權(quán)威效應(yīng) vs 開營班會
權(quán)威效應(yīng),是指一個人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視,并讓他們相信其正確性,即“人微言輕、人貴言重”。
社群營銷案例分析:鐘南山院士講的關(guān)于防控疫情應(yīng)該怎么做,遠(yuǎn)比營銷號上的一些信息可信度高。
那么在社群運營中,運營號個人的權(quán)威背書,企業(yè)背景中的各種知名權(quán)威背書,引用名人的語錄都會是增加用戶心目中的“保險系數(shù)”,使教學(xué)理念暢通并有效地執(zhí)行。
但“千里之堤潰于蟻穴”,有人設(shè)就得謹(jǐn)慎。
有些剛?cè)胄械倪\營人員,經(jīng)常用著一個勢能很高的角色,去和用戶糾纏,撕X,這是極其不理智的行為,在撕逼的過程中更容易暴露知識缺陷。
3. 自己人效應(yīng)vs自我介紹
自己人效應(yīng),指對“自己人”所說的話更信賴、更容易接受。
有些人會覺得,高勢能角色在溝通中,非專業(yè)人士很難駕馭。其實也有以“普通人”為中心去運營的教育社群,像長投學(xué)堂,輕課等。他們其實利用到了“自己人效應(yīng)”。
社群營銷案例分析:我是做運營的,我講述了工作中的辛酸成長歷程,而你恰巧也是處于辛酸過程中,那么我們成為朋友的可能性就很大——因為我們在相似的環(huán)境下有相似的辛酸,指不定還可以請教互相學(xué)習(xí)。
在社群運營中,現(xiàn)在很多運營包裝了各種平凡人逆襲的角色,用各種故事來讓用戶覺得仿佛就是在說自己,然后如果用戶從運營者角色身上看到了希望,那么就更加燃起了興趣。
在這里,我覺得“自己人效應(yīng)”下的角色會逐漸成為主流。
角色互動過程中,首先得搞好關(guān)系,居高臨下的氣勢很難讓用戶真正的喜歡你,更難產(chǎn)生互動,那么到最后群活躍度低,轉(zhuǎn)化階段不言而喻。
4. 羊群效應(yīng)vs打卡學(xué)習(xí)
羊群效應(yīng),指個人的觀念或行為由于真實的或想象的群體的影響或壓力,而向與多數(shù)人相一致的方向變化的現(xiàn)象。
這個現(xiàn)象,大家生活中很常見。
如果你現(xiàn)在是在做作業(yè),有道選擇題不確定答案,你本想蒙一個A,但是問身邊的朋友,他們都選的C,這時候你也會大概率去將答案改成C,以尋求心理上的慰藉。
在在線教育社群運營中,第一,訓(xùn)練營會有上課,督促打卡的行為;有時候正向督促,可社群里反饋人數(shù)很少,這時候很多用戶會感覺大多數(shù)人好像多沒有去打卡,這時候群體的壓力變小,自己內(nèi)心的動力也會有相應(yīng)減弱。
所以如果有用戶打卡或者發(fā)言,一定得鼓勵讓他展示出來,對社群里的用戶都是促進(jìn)作用,這也是社群里面“水軍”存在的意義之一。
第二,商業(yè)化的社群運營,離不開后面的轉(zhuǎn)化。
“浪潮式發(fā)售”也是比較火的一種方式,第一波快速消耗名額,水軍發(fā)購買截圖,快速刺激下單,只要用戶在線,一般都會有不錯的成單,然后群里帶頭好評,再次曬單進(jìn)行刺激,再配合劇本強(qiáng)勢追銷等,“水軍”成了領(lǐng)頭羊,用戶的行為也會有細(xì)微的變化。
5. 峰終體驗vs結(jié)營豪禮
峰終體驗,簡單點可以理解為:
如果在一段體驗的高峰和結(jié)尾,結(jié)尾體驗是愉悅的,那么對整個體驗的感受就是愉悅的。
社群營銷案例分析:我在某東買了一些書籍,快遞發(fā)貨比往常慢了2天,打開一看發(fā)現(xiàn)書籍還發(fā)錯貨了一本,此時覺得體驗很差。
和客服幾經(jīng)溝通,客服對我表示了歉意,在確認(rèn)之后回復(fù),會重新安排補(bǔ)發(fā),并給予了京豆補(bǔ)償,發(fā)錯的那本也沒有要回去。
那么此時等我收到書,整個購物體驗仍然會覺得很美好,而且還會覺得某東服務(wù)也值得肯定。
那么在社群運營中,由于轉(zhuǎn)化周期的緣故,中途肯定會有一段時間讓用戶覺得群里混亂,有用戶會對套路進(jìn)行爭辯,那么即使運營很好的解決了問題,但是也免不了過多的群消息和私聊,讓用戶有了負(fù)面體驗。
既然“峰值”已經(jīng)出現(xiàn),如何利用好“終值”讓用戶最后能得到好處,忘記糟糕體驗,并對產(chǎn)品仍有好感,樂意進(jìn)行口碑傳播以及“老帶新”也是極好的。
拋開游戲化的積分排行榜禮物不說,我個人覺得知識錦囊,思維導(dǎo)圖,免費電子資料等等都是讓用戶能輕易滿足的收獲,這種“終值”體驗遠(yuǎn)高于結(jié)業(yè)證書帶來的,這種的稍作優(yōu)化,能起到意想不到的收獲。
6. 破窗效應(yīng)vs社群管理
破窗效應(yīng),指出環(huán)境可以對一個人產(chǎn)生強(qiáng)烈的暗示性和誘導(dǎo)性。
還是看看生活中的例子,如果一個優(yōu)美的景區(qū)或者整潔的馬路上面有一些被亂扔的垃圾,如果一直不清理,隔段時間會有更多的垃圾。環(huán)境對人的暗示,讓人潛意識覺得垃圾扔了沒事,別人不是也扔了。
那么在社群運營過程中,如果有人發(fā)“幫我砍一刀”之類的廣告,如果不積極阻止,并表明態(tài)度,很快群里就會有第二個人發(fā)“一起來領(lǐng)錢”式的廣告,這對社群里的其他用戶傷害是極大的,更嚴(yán)重的有的用戶會直接退群,那可能就已經(jīng)損失了一個潛在用戶。
所以說在社群建立的初期,群規(guī)的樹立尤為重要,這樣只要有人違規(guī),直接踢掉,并告知群員。社群管理者這樣就屬于先禮后兵,正義的將搗亂者移出,并獲得了其他用戶的好感。
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